Avez-vous déjà souhaité pouvoir imposer votre vision plus efficacement ? Dans ce cas, vous vous demandez comment convaincre quelqu’un.
Que ce soit pour :
- Obtenir une promotion ;
- Persuader un ami de vous rejoindre pour une activité ;
- Convaincre votre famille de l’endroit où partir en vacances ;
- Etc.
L’application des techniques de conviction — aussi appelées « rhétorique » ou « pouvoir de persuasion » — est immense. Mais attention, convaincre, ce n’est pas manipuler. Convaincre, c’est l’art de présenter ses idées de manière à ce que les autres les comprennent et les acceptent volontairement.
Dans cet article, nous ne pouvons rédiger un traité de rhétorique, ce serait trop long ! Néanmoins, nous allons explorer sept conseils pratiques pour améliorer votre capacité de persuasion. Chacun de ces conseils vous aidera à mieux comprendre comment présenter vos arguments de manière convaincante et respectueuse.
Alors, prêt à changer les esprits ? Suivez le guide !
1 — Comprendre l’auditoire
La persuasion commence par une compréhension profonde de celui à qui l’on s’adresse. Chaque personne a ses propres croyances, valeurs, et besoins, qui façonnent ses décisions.
Pour cerner le type d’individu à qui vous avez affaire, prenez le temps d’écouter et de poser des questions afin de découvrir ce qui le motive réellement.
Par exemple, si vous cherchez à convaincre votre patron d’adopter un nouveau système logiciel, découvrez d’abord ce qui est le plus important pour lui : est-ce la réduction des coûts, l’efficacité ou peut-être l’innovation ?
Une fois que vous avez cette information, vous pouvez ajuster votre argumentation pour qu’elle résonne sur un plan personnel. Si votre patron valorise surtout l’innovation, mettez en avant les façons dont le nouveau logiciel peut positionner l’entreprise comme leader dans son secteur.
Montrez que vous comprenez et partagez ses valeurs. Bref, créez un terrain d’entente ; cela facilitera grandement l’acceptation de votre proposition.
À noter : il est également utile de connaître le style de communication préféré de votre auditoire. Certaines personnes préfèrent des données chiffrées et des détails précis, tandis que d’autres sont plus réceptives à des histoires ou des exemples illustratifs. Bref, adaptez votre message en fonction de ces préférences !
🚀 Pour en savoir plus sur le sujet, lisez cette chronique de l’excellent livre de Clément Viktorovicth, Le pouvoir rhétorique !
2 — Établir la confiance
Établir une relation de confiance est crucial pour convaincre efficacement. Les gens sont naturellement plus enclins à écouter et à être influencés par quelqu’un qu’ils considèrent comme honnête et fiable.
Commencez donc par être transparent sur vos intentions et montrez que vous avez des motivations sûres et honnêtes. Si vous essayez de vendre un produit, soyez ouvert pour parler de ses avantages aussi bien que de ses limites.
Vous renforcerez la confiance qui vous est accordée si vous pouvez démontrer votre compétence et votre expertise.
Dans la mesure du possible (et de ce qui a été dit plus haut au sujet du type d’auditoire), apportez des preuves concrètes de vos affirmations, comme des études de cas, des statistiques ou des témoignages de clients satisfaits. Cela montre que vous ne vous basez pas seulement sur des opinions, mais sur des faits vérifiables.
L’écoute active est un autre élément crucial pour bâtir la confiance. Quand les gens sentent que leurs opinions et leurs préoccupations sont entendues et prises en compte, ils sont plus disposés à s’ouvrir et à accepter votre point de vue.
Prenons l’exemple suivant : si un client potentiel exprime des doutes sur l’efficacité de votre produit, écoutez attentivement et répondez directement à ses préoccupations plutôt que de les ignorer. Montrez que vous êtes là pour aider, et non simplement pour vendre !
3 — Communiquer clairement et simplement
L’efficacité d’un message réside souvent dans sa clarté et sa simplicité. Lorsque vous cherchez à convaincre, il est crucial de formuler vos points de manière concise et directe.
Dans la plupart des cas, cela signifie éviter le jargon technique ou les explications trop complexes qui pourraient perdre votre auditoire.
Par exemple, si vous présentez un concept technologique avancé à des non-experts, utilisez des analogies ou des exemples du quotidien pour rendre l’information accessible et compréhensible.
Pour autant, ne prenez pas vos interlocuteurs pour des imbéciles ! Ils sont capables de comprendre des choses complexes et vous n’avez donc pas à simplifier à l’extrême. L’important est d’aller à l’essentiel et de rendre l’argument principal directement compréhensible.
Prenons un autre exemple : si vous souhaitez convaincre un investisseur de vous suivre dans votre projet, structurez votre présentation en points clés faciles à suivre. Commencez par énoncer le problème, suivez avec votre solution proposée, et concluez avec les bénéfices attendus.
Ce format de base de toute présentation orale ou écrite aidera non seulement à maintenir l’attention de votre auditoire, mais renforcera également la mémorisation des points importants.
À noter : si vous en avez la possibilité, utilisez des visuels pour appuyer vos dires. Les images et les graphiques ou diagrammes peuvent illustrer efficacement des points complexes et renforcer votre argumentation.
4 — Utiliser l’émotion à bon escient
Les émotions jouent un rôle central dans la prise de décision. Un argument qui touche la corde sensible de votre auditoire peut être extrêmement persuasif.
Mais il est important de savoir quand et comment mobiliser les émotions de manière appropriée. Par exemple, si vous faites campagne pour une cause caritative, partager des histoires personnelles touchantes peut motiver votre auditoire à agir et à soutenir la cause.
Cependant, l’usage des émotions doit être fait avec tact et sincérité. Évitez de manipuler ou d’exagérer les sentiments, ce qui pourrait mener à une perte de crédibilité.
Dans le cas de la vente d’un produit ou d’un service, vous pouvez amener l’émotion en :
- Parlant de la passion et de l’engagement qui ont mené à sa création ;
- Abordant la façon dont il peut améliorer véritablement la vie des utilisateurs.
Pour renforcer un argument logique, vous pouvez aussi appuyer vos points avec des données émotionnelles, comme des témoignages ou des anecdotes qui vont venir humaniser les chiffres et les faits. Ce mélange de logique et d’émotions rendra votre argumentation plus complète et plus convaincante !
Et n’oubliez pas : la communication non verbale joue un rôle clé dans l’art de convaincre. Ce ne sont pas seulement vos mots, mais les images que vous montrez et « votre » image qui entrent en jeu (attitude, geste, ton de la voix, etc.).
5 — Réfuter les objections
Anticiper et répondre efficacement aux objections est une autre compétence cruciale. Une objection que vous laissez non résolue peut devenir un obstacle majeur à l’acceptation de votre point de vue.
Préparez-vous donc. Comment ? Identifiez vous-même les objections potentielles à l’avance et réfléchissez à des réponses claires et réfléchies.
Par exemple, si vous souhaitez vendre votre future formation en ligne, soyez prêt à répondre à des préoccupations concernant son coût ou les bénéfices réels qu’en retireront vos élèves.
Un point d’attitude essentiel : lorsqu’une objection est soulevée, écoutez attentivement et avec respect. Vous montrez ainsi que vous prenez sérieusement en compte les préoccupations de votre interlocuteur.
Pour y répondre :
- Commencez si nécessaire par reformuler, afin de vous assurer que vous avez bien compris le point de vue de l’autre personne ;
- Ensuite, utilisez les arguments à votre disposition, que vous aurez préparés en amont ou en revenant aux chiffres et aux faits que vous avez déjà mentionnés pour clarifier votre propos.
Vous avez peur de vendre ? C’est peut-être parce que vous ne savez pas comment convaincre quelqu’un. Heureusement, il nous reste deux conseils supplémentaires pour vous ôter toute crainte d’agir !
6 — Présenter des preuves et des faits
Nous avons déjà souligné ce point, mais il mérite d’être traité dans une section à part. En effet, les arguments les plus convaincants sont souvent étayés par des preuves solides, et cela que vous essayiez de :
- Vendre un produit ;
- Promouvoir une idée ou un projet ;
- Gagner un débat ;
- Etc.
Posséder des données tangibles peut considérablement augmenter votre pouvoir de persuasion. Assurez-vous donc que les informations que vous présentez soient à jour, pertinentes et provenant de sources crédibles. De telles données vous serviront à :
- Renforcer votre argument ;
- Dissiper les doutes ;
- Contrer les objections (surtout si celles-ci sont basées sur des anecdotes ou des suppositions).
7 — Faire preuve de patience et de persévérance
Convaincre quelqu’un ne se fait pas toujours du premier coup ! C’est pourquoi la patience est une vertu essentielle dans l’art de la persuasion, surtout lorsque les enjeux sont élevés ou les opinions fortement ancrées.
Il est important de reconnaître que les gens ont besoin de temps pour digérer les informations, envisager les implications et changer d’avis.
Dans certains cas, la persévérance devra être liée à la patience. En effet, vous devrez peut-être revenir auprès d’une même personne pour la convaincre avec des arguments et des faits plus solides. Ne pensez pas que cela vous diminue !
Au contraire, une telle attitude montre votre engagement envers votre idée et votre volonté d’adapter votre approche pour mieux répondre aux besoins et aux préoccupations de votre auditoire.
Par exemple, si une proposition est initialement rejetée, prenez le temps d’analyser les raisons de cette décision, ajustez votre plan en conséquence et présentez-le à nouveau avec de nouvelles données ou perspectives.
Encore une fois, agissez avec sensibilité et bon sens. Écoutez la critique constructive et voyez ce que vous pouvez faire pour vous améliorer tout en restant fidèle à votre argumentaire.
Comment convaincre quelqu’un : à retenir avant de partir
Gardez en mémoire les 7 points suivants :
- Cherchez à comprendre votre auditoire ;
- Établissez un terrain d’entente ;
- Faites simple et le plus clair possible ;
- Dosez votre discours d’un peu d’émotion sincère ;
- Préparez-vous à répondre à des objections ;
- Soyez capable de présenter des faits et des preuves ;
- Avec patience et persévérance, vous arriverez à convaincre !