Il y a quelque chose qui m’a bloqué, tout au début de mon aventure de travailleur indépendant. Lorsque j’ai créé ma première entreprise, à 19 ans, j’avais vraiment peur de vendre.
Cela me mettait vraiment mal à l’aise de devoir convaincre quelqu’un d’acheter mon produit. Pourquoi ? Eh bien, parce que moi, qui étais jeune, plutôt inexpérimenté et qui proposais des prestations informatiques, je me sentais illégitime.
Mais qu’on se comprenne bien !
Quelqu’un qui venait vers moi et me disait : « J’ai un problème avec mon ordinateur, je ne sais pas quoi faire », cela ne me posait pas de problème de lui répondre : « Écoute, je peux t’aider, te dépanner, et c’est autant. »
La personne avait clairement un besoin et j’étais là pour l’aider.
Mais ce qui me posait problème, c’était l’idée d’appeler des gens que je ne connaissais pas pour leur proposer mes services. Là, c’était une autre affaire.
Je crois que j’avais peur du rejet, finalement.
Appeler des prospects à froid
Parce que, soyons honnêtes : appeler des prospects à froid, ce n’est pas évident.
Je dirais qu’il y a moins de 50 % des personnes qui vont accepter de vous écouter,
Donc, des rejets, c’est sûr que vous allez devoir en affronter. Or cela ne fait pas forcément du bien à l’ego et à l’âme tout simplement.
J’ai essayé de trouver des solutions pour trouver des clients sans que cela ne me demande de vendre à quelqu’un qui soit trop froid. Et le problème, à cette époque, c’est que je n’avais pas de budget.
Eh oui, à ce moment-là, au tout début de mon business, je n’avais pas grand-chose. J’avais eu quelque chose comme 15 000 € de prêts en tout, y compris de prêts familiaux. Je ne pouvais pas faire de miracles avec ça.
Donc, je me suis dit : « OK, il faudrait que je fasse de la publicité. »
D’accord, mais comment faire ?
Attention aux arnaques de la publicité !
En fait, j’étais tellement naïf que je me suis fait arnaquer. Quand vous créez votre boîte, la création de votre entreprise est diffusée dans les journaux. Donc, cela se sait.
Or, vous avez des personnes qui sont spécialisées dans le démarchage des jeunes entrepreneurs pour leur proposer des offres commerciales bidon, où ils vont vous trouver en vous tenant le discours suivant.
« Notre nouveau magazine va sortir bientôt et va être diffusé à autant de personnes. Il faut qu’on bouge maintenant, donc on va vous faire une super réduction pour que vous puissiez y placer votre annonce. Nous vous proposons une pleine page ! »
Quand j’y repense, je trouve que ces gens sont vraiment des rapaces. Car bien sûr, c’est une arnaque. J’ai dit oui à trois ou quatre magazines comme ceux-là avant de me rendre compte que cela ne fonctionnait pas.
Ils t’envoient bien le magazine. Mais c’est un magazine où il y a à peu près 5 % de contenu véritable — et c’est du contenu sans valeur qui pourrait avoir été écrit par n’importe quel stagiaire en école de journalisme. Le reste, c’est de la publicité.
Puis, vous vous rendez donc compte que ce magazine est diffusé uniquement à des gens qui ont payé pour les annonces ! Donc, en fait, vous vous êtes fait avoir en payant pour une publicité dans un magazine qui ne sera envoyé qu’à d’autres personnes qui se sont fait avoir !
J’étais trop innocent. Et cela ne m’a ramené aucun client.
Les publications sérieuses
L’argent qu’il me restait, j’en ai fait un autre usage. Je me suis dit : « Maintenant, je vais aller dans un journal prestigieux — en l’occurrence, c’était La Voix du Nord, qui est le plus grand journal régional du Nord — et je vais leur demander de publier une annonce ».
J’avais quelque chose comme 1 000 ou 1 500 €. Ils m’ont dit :
« Pour ce budget-là, pour faire de la publicité pour votre service informatique, vous pouvez le mettre à côté de la rubrique nécrologie ».
Oui, oui, à côté de la rubrique où l’on annonce le décès des gens !
J’ai quand même dit : « OK ! ».
Cette publicité m’a ramené quelques clients. Surtout des personnes âgées, en fait ! Car je me suis rendu compte que les gens qui lisent la rubrique nécrologique sont avant tout des personnes d’un certain âge. C’est la triste vérité.
Donc, cela m’a aidé un moment, mais cette publicité n’a même pas été suffisante pour rembourser l’investissement que j’avais réalisé.
Retour sur la peur de vendre en direct
Je restais donc avec mon problème : la peur de vendre en direct, c’est-à-dire de démarcher. À l’époque, il fallait prendre son téléphone. En tout cas, je ne voyais pas encore comment faire autrement.
J’essayais de trouver des stratégies, mais elles n’étaient pas vraiment pertinentes, parce que — eh bien, je dois l’avouer — je n’étais qu’un novice dans l’entrepreneuriat. Passer du statut de lycée à celui de chef d’entreprise, ce n’est pas facile.
Il y a donc eu des moments où j’étais particulièrement désemparé, sans savoir que faire. Mais en fait, figurez-vous que c’est une excellente leçon !
Cela m’a appris qu’il est très important d’avoir une vision la plus claire possible — idéalement très claire dès le départ — de ce que va être votre stratégie d’acquisition des clients. Il faut que vous l’ayez testée et que vous sachiez qu’elle est efficace pour trouver les clients qu’il vous faut.
Pour ma part, j’ai failli mettre la clé sous la porte au bout de 6 mois parce que je ne savais pas comment m’y prendre.
Heureusement, j’ai fait preuve d’une qualité déterminante pour les entrepreneurs : j’ai préféré les taureaux aux autruches !
Qu’est-ce que cela veut dire ? Eh bien, j’ai pris le taureau par les cornes et je n’ai pas fait l’autruche, en refusant de voir le problème.
Quand ? Eh bien lorsque j’ai vu que j’allais droit dans le mur parce que :
- je n’arrivais pas à trouver de clients assez vite ;
- j’avais dépensé de l’argent en pure perte dans des arnaques ;
- j’avais contacté toutes les personnes qui m’avaient aidé pour créer mon entreprise pour leur demander des conseils.
Trouver comment mettre en place une bonne stratégie d’acquisition client
Dans mes contacts, il y a une personne qui m’a aidé. Son nom : Grégory Retz, du Réseau Initiative des Hauts de France, un organisme qui finance des entreprises avec des prêts d’État. il m’a dit :
« Écoute, d’après ce que tu me dis, je vois que ton business model est bon. Mais tu manques encore de stratégie d’acquisition client. Maintenant que tu as appris de tes erreurs, je pense que tu as juste besoin d’argent pour mettre la tête hors de l’eau et faire tout pour que ça cartonne. Ça tombe bien, il y a un nouveau prêt du gouvernement qui te permet d’obtenir 7 000 ou 7 500 €, cela pourrait t’aider. »
Et il m’a aidé à obtenir ce prêt. À partir de là, j’ai pu obtenir une bonne stratégie d’acquisition client. C’est-à-dire ?
Les prestations récurrentes
Arrêter de réaliser seulement des prestations ponctuelles et faire aussi de la prestation récurrente, voilà ce qui a tout changé pour moi lorsque je me suis lancé.
Il s’agissait de faire de la maintenance sur des ordinateurs. Tous les trimestres, ou tous les mois en fonction des clients, j’allais vérifier l’état du parc informatique, du réseau, etc.
Autre changement : je suis passé des particuliers aux entreprises. Je me suis rendu compte que les professionnels étaient bien plus rentables (et avaient besoin, justement, de prestations récurrentes) et plus faciles à contacter.
Donc, j’ai fait évoluer mon business model et ma stratégie d’acquisition client en même temps.
Apprendre à prendre le taureau par les cornes
Une chose à retenir de cela, c’est que quand vous vous lancez dans l’entrepreneuriat, vous allez peut-être être innocent au début — surtout si vous êtes jeune.
Vous allez (peut-être) :
- vous faire arnaquer ;
- avoir peur de certaines choses ;
- vous planter dans votre approche ;
- être dans des situations financièrement difficiles.
Il est important de se former pour éviter de faire toutes ces bêtises. Mais malgré cela, vous en ferez certainement. En fait, il faut savoir faire des bêtises et en tirer une connaissance.
Apprendre de ses erreurs est capital dans l’entrepreneuriat. Ne faites pas l’autruche face aux problèmes, prenez le taureau par les cornes.
Cela demande d’admettre que vous avez un souci, de ravaler son orgueil et d’aller discuter avec des personnes plus avancées que vous.
Il est également important de comprendre que si vous vous plantez, ce n’est pas nécessairement parce que vous êtes partis sur de mauvaises bases ou que votre business model est complètement mauvais, mais simplement parce que vous avez besoin de plus de temps.
Et là, il est aussi essentiel de ne pas être sous-financé à ce niveau-là et de prévoir une petite réserve de sécurité. Au final, cette petite somme d’argent qui correspond peut-être à un prêt à la consommation m’a suffi à faire que le business dure plus de 10 ans.
Progressivement, j’ai compris comment cela fonctionnait. Je n’ai plus eu de gros problèmes de trésorerie. Et ce business a été vendu au bout de 10 ans sous la forme de trois portefeuilles clients lorsque mon business web a commencé à fonctionner. Et je l’ai vendu pour une belle somme !
Le mantra à adopter pour vaincre la peur de vendre
Alors, retenez ceci :
« Persévérer, c’est bien. Méta-persévérer, c’est mieux. »
La morale ? Quand vous vous tapez la tête contre un mur en espérant que vous finirez par faire un trou dedans, mais que vous vous rendez compte que cela en fait surtout un dans votre tête, il vaut mieux changer de méthode pour trouer les murs !