Pensez-vous avoir déjà été victime de manipulation mentale ? Si oui, alors vous savez à quel point ce genre d’expérience peut laisser un goût amer et vous rendre ensuite méfiant avec tout et tout le monde. Et si vous pensez que cela ne vous soit jamais arrivé, il se pourrait bien que vous vous trompiez… Car personne n’est à l’abri d’une certaine forme de manipulation mentale.
Sommes-nous tous, d’une certaine façon victime, de manipulation mentale ?
On peut considérer avoir été manipulé quand quelqu’un a réussi à nous faire faire ce qu’il voulait alors que nous croyons, nous, avoir agi librement et selon notre propre volonté.
Dès lors, ne sommes-nous pas tous, d’une certaine façon, manipulés ? Car tout le monde est soumis, au quotidien, à des facteurs d’influence. Ceux-ci ne sont pas toujours intentionnels, mais souvent tellement subtils que nous n’avons pas complètement conscience de leur impact sur nos décisions.
En effet, n’avez-vous jamais été trompé ou séduit par un vendeur ou un expert en marketing cherchant à vous faire acheter un produit que vous n’auriez sinon jamais acheté ? Et qui ne s’est pas senti, un jour, dupé par un collègue ou un supérieur hiérarchique après qu’il nous ait fait accepter ce travail supplémentaire ? Ou encore, n’est-il pas fréquent de se laisser fasciner ou convaincre d’adhérer à une cause par un seul discours politique, un argumentaire idéologique ? La manipulation mentale peut aussi prendre une gravité plus sérieuse chez ceux qui vivent une relation d’emprise avec, par exemple, un conjoint menteur ou un parent narcissique voulant les contrôler.
Quand la manipulation mentale n’entraîne aucun dommage ou très minimes, à d’autres moments, elle peut vous anéantir. Parfois, vous vous apercevez de la supercherie plus tard, trop tard. Souvent, vous ne réalisez même pas que vous vous êtes fait influencer et berner.
Alors comment se prémunir de la manipulation mentale sans arriver à suspecter tout et n’importe qui ?
Dans cet article, je me suis inspiré du célèbre best-seller « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois pour dégager 10 techniques de manipulation mentale et trois astuces qui vous aideront à vous prémunir des procédés les plus courants de manipulation mentale.
Technique n° 1 : L’amorçage
L’amorçage est une technique de manipulation mentale qui consiste à vous faire miroiter des bénéfices fictifs voire à vous cacher des défauts dans le but d’influencer votre décision.
S’il s’agit d’un produit à vendre par exemple, la description séduisante qu’on vous en fait, vous décidera probablement à l’acheter. Ensuite, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, auteurs du livre « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » affirment que, même si l’on vous dit que les bénéfices n’existent plus, puisque vous avez décidé de l’acheter, vous aurez beaucoup de chance de persévérer dans votre choix malgré cela.
Pour que cette technique fonctionne, votre première décision doit être libre et non une décision forcée. Votre interlocuteur n’utilisera donc ni la persuasion ni l’argumentation pour vous faire prendre cette décision d’amorçage. Car plus vous vous sentez libre dans votre décision, plus vous avez de chances de persévérer dans cette décision initiale.
Voici deux exemples concrets pour mieux vous rendre compte de l’efficacité du procédé.
Exemple 1 : Dans un magasin
Un vendeur vous annonce que la machine à laver Tip Top est à moins 50 %. Cette machine n’est pas la meilleure mais avec cette promotion, elle reste vraiment la moins chère du marché. Vous décidez donc de l’acheter. Arrivé à la caisse, on vous dit que la promotion ne concerne que les 10 premiers clients. Vous n’en faites pas partie. Les expériences décrites dans l’ouvrage « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » montrent que, malgré cela, vous avez de grandes chances d’acheter cette machine à laver.
Exemple 2 : Avec votre conjoint(e)
Votre conjoint(e) vous propose une journée en montagne avec plein d’activités à réaliser en couple (spa, ski, etc.). Vous êtes enjoué et enthousiasmé par cette idée. Ensuite, votre conjoint(e) vous annonce que sa mère se trouve sur place, et qu’il faudra donc lui tenir un peu compagnie parce qu’elle dit s’ennuyer. Formulée de cette façon, vous aurez bien plus de chances d’accepter la proposition de votre conjoint(e) plutôt que s’il/elle vous avait exposé la situation réelle dès le départ.
Dans ces deux exemples, vous voyez que si quelqu’un parvient à vous faire dire « oui » une première fois, il est plus facile de vous faire redire « oui » ensuite.
Technique n° 2 : Le leurre
Cette technique est dérivée de l’amorçage mais elle est encore moins morale : le but est de vous attirer avec un avantage, puis de retirer cet avantage pour vous proposer quelque chose de plus coûteux.
L’atout principal de cette technique est de charmer des personnes qui ne seraient jamais venues si le leurre n’avait pas été mis en place. L’exemple classique est le produit d’appel : un produit très peu cher avec une très bonne promotion dont le but est de vous faire entrer dans un magasin. Ensuite, même si le produit n’existe plus, vous êtes quand même venu visiter le magasin avec une intention d’achat. Il y a donc des chances que vous repartiez avec un article.
Technique n° 3 : Le pied dans la porte
Une personne se sert de la technique du « pied dans la porte » avec vous lorsqu’elle vous sollicite pour une action peu coûteuse et vous demande ensuite ce qu’elle veut véritablement vous amener à faire, à savoir accepter une action plus coûteuse. Cette technique de manipulation mentale peut être explicite comme implicite.
La première requête
En fait, c’est le fait de demander une action peu coûteuse qui va rendre plus probable l’acceptation d’une seconde action similaire mais plus chère. C’est pourquoi cette première requête :
- Correspond toujours à une action très facilement acceptable de votre part : peu coûteuse et non problématique.
- Ne vous est pas imposée : on vous laissera une entière liberté de choix, sans jamais vous obliger à la réaliser.
- Implique un minimum d’engagement (un petit coût) sans quoi il n’y a pas d’effet de persévérance.
La seconde requête
Pour que cette technique fonctionne, la seconde requête, quant à elle :
- Suivra normalement la première dans un délai de 7 à 10 jours maximum (la première action n’a pas forcément besoin d’avoir été réalisée mais doit, par contre, avoir été acceptée).
- Aura un lien avec la première d’une manière ou d’une autre : attention, les demandes seront reliées mais peuvent ne pas se ressembler du tout et vous être formulées par une ou deux personnes différentes, cela n’a pas d’importance.
Exemple concret de la technique du pied dans la porte
Voici un exemple très concret qui montre combien il vous est, en effet, plus difficile, de refuser la seconde demande quand quelqu’un recourt à ce procédé de manipulation mentale avec vous.
Imaginez qu’une personne vous aborde dans la rue et vous demande l’heure :
« – Est-ce que vous avez l’heure s’il vous plaît monsieur/madame ?
– Oui, il est 16 heures 30.
– Merci beaucoup. Est-ce que vous auriez une cigarette ? «
Compte-tenu du faible engagement qu’elle requiert, vous avez beaucoup de chance de répondre positivement à la première demande. Or, vous voyez que le simple fait d’y répondre va augmenter automatiquement vos chances de dire « oui » à une deuxième requête.
Technique n° 4 : La porte au nez
La technique de « la porte dans le nez » consiste à vous demander l’impossible pour ensuite vous demander la véritable action finale qui, elle, est moins coûteuse. C’est l’inverse de la technique du « pied dans la porte » expliquée précédemment.
Contrairement au pied dans la porte, les deux requêtes seront formulées dans un intervalle de temps le plus bref possible, et par une seule et même personne.
Par exemple, votre boss vous demande de travailler ce week-end sur un dossier pour de gros clients. Vous refusez poliment en expliquant que vous avez des obligations ce week-end. Votre supérieur est un peu déçu, mais il comprend car, lui aussi, a une famille. Soudain, il a une super idée : vous pourriez, par contre, rester jusqu’à 21 heures tous les soirs de cette semaine, n’est-ce pas ? Il est alors très probable que vous acceptiez sa demande…
En fait, dès le départ, votre boss voulait que vous restiez travailler tard. Mais s’il vous avait fait cette requête en premier, il aurait sûrement essuyé un refus de votre part.
Technique n° 5 : Le toucher, la poignée de main, la voix
Certains habitués de la manipulation mentale ont recours à des gestes anodins pour arriver à leurs fins. Vous avez, en effet, beaucoup plus de chances de répondre positivement à la requête d’un manipulateur quand il :
- Vous touche rapidement l’avant-bras ou l’épaule.
- Emploie une voix tonique, et pas monocorde ni mielleuse.
- Vous salue avec une poignée de main ferme.
Technique n° 6 : Des petites phrases bien placées
Sachez que certaines petites phrases influencent vos décisions en passant pourtant complètement inaperçues. Elles participent donc à une forme de manipulation mentale. Sachez, par exemple, que :
- Les phrases « mais vous êtes libre de …« ou encore « un peu, c’est mieux que rien… » augmentent nettement le taux d’acceptation à une demande.
- L’expression « ce n’est pas tout ! » suivie d’une série d’avantages, de bonus ou de cadeaux peut s’avérer très puissante. Dans les foires, par exemple, il y a toujours un forain qui vend des ustensiles de cuisine avec son discours de démonstration : « Cet ustensile est merveilleux ! Non seulement il ne prend pas de place, il vous facilite la vie. En plus, il n’est pas cher : 53 euros. Mais ce n’est pas tout ! Si vous l’achetez maintenant, ce n’est pas 1, ni 2, ni 3, mais bien 10. Oui, 10 accessoires gratuits que vous aurez en plus« .
- Demander « Comment ça va ? » avant de formuler une requête et attendre que l’on réponde naturellement « ça va » accroît le taux d’acceptation de 10 à 15 %. Ce procédé de manipulation mentale, aussi banal soit-il, est appelé « le pied dans la bouche« .
Technique n° 7 : La crainte puis le soulagement
C’est une technique de manipulation mentale que l’on voit dans de nombreux films policiers : celle du « bon flic » et du « mauvais flic ». Le but est de créer une peur chez la personne manipulée, puis de faire disparaître cette peur pour la remplacer par une autre requête finale.
Pour mieux comprendre, imaginez, par exemple, que vous prêtiez votre voiture à votre fils. Ce dernier vous envoie un message disant qu’il a eu un accident avec votre voiture, qu’il va bien, mais que la voiture est en mauvais état. Vous cherchez à le joindre mais il ne vous répond pas. Vous imaginez alors le pire. Quand votre fils arrive, vous constatez qu’il ne s’agit qu’un peu de tôle froissée. Soulagé, vous oubliez de gronder votre fils.
Technique n° 8 : L’étiquetage
La technique de l’étiquetage consiste à vous attribuer une caractéristique flatteuse afin de jouer ensuite sur cette caractéristique pour vous demander quelque chose.
Exemple : « Vous êtes quelqu’un de généreux, cela se voit. Justement, pourriez-vous faire un don à notre association ?«
L’étiquetage sera en lien évidemment avec ce que l’on veut vous faire faire. Elle agit de façon très efficace sur les adultes mais aussi sur les enfants.
Technique n° 9 : L’engrenage
Cette technique vise à obtenir de vous des comportements de plus en plus coûteux après chaque acceptation.
Les auteurs de livre « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » ont noté que ce procédé fonctionnait bien, par exemple, auprès de personnes addictives. Des expériences proposant à des fumeurs de s’abstenir de cigarettes pendant 18 heures d’abord, puis 24 heures supplémentaires, puis encore 2 jours et ainsi de suite, ont démontré l’efficacité de cette technique.
Technique n° 10 : Le cumul de toutes ces techniques
Les spécialistes de la manipulation mentale vont souvent cumuler plusieurs de ces techniques. Car, bien sûr, cela fonctionne d’autant mieux.
Le toucher, passe-partout !
Par exemple, le toucher peut être employé avec la plupart des autres techniques de manipulation mentale pour renforcer leur efficacité.
L’étiquetage et le pied dans la porte
L’étiquetage et le pied dans la porte marchent aussi très bien ensemble : si quelqu’un vous demande de l’aider à trouver son chemin et qu’il/elle vous dit ensuite qu’il/elle vous trouve honnête et serviable (ce qui est un étiquetage), vous aurez plus de chance d’être honnête et serviable dans les heures qui suivent avec cette personne. Du coup, il/elle peut vous faire des requêtes allant dans le sens de cet étiquetage que vous aurez ainsi davantage tendance à accepter.
La porte au nez en trois requêtes
La technique de la porte au nez peut également être réalisée en trois requêtes au lieu de deux. C’est le cas, par exemple, dans le scénario suivant. Votre épouse veut faire venir sa mère chez vous :
« – Maman va venir chez nous pendant deux semaines pour se reposer.
– Quoi ? Non, ça ne va pas être possible !
– Une semaine alors ?
– Non, une semaine, c’est trop long.
– Et si elle reste seulement le week-end prochain, ça te va ?
– Bon, Ok. »
En procédant ainsi, votre femme multiplie les chances que vous acceptiez le week-end, plutôt qu’en vous demandant directement : « Est-ce que ça te dérange si maman vient à la maison pendant un week-end ?«
Trois astuces pour ne plus vous faire manipuler
On l’a dit, tout être humain est soumis à des facteurs d’influence pouvant affecter ses décisions, la plupart du temps, de façon inconsciente. Pour vous prémunir de cette manipulation mentale, les auteurs du « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » développent trois astuces redoutables à mettre en place :
- Astuce n° 1 : apprenez à revenir sur une décision. Ce n’est pas parce que vous avez fait un choix une fois ou plusieurs fois que vous êtes obligé de prendre des décisions semblables après.
- Astuce n° 2 : envisagez deux décisions successives comme indépendantes et non pas reliées l’une à l’autre.
- Astuce n° 3 : ne surestimez jamais votre liberté.
Dans cet article, j’espère vous avoir apporté des clés pour mieux reconnaître les influences que vous êtes amenées à subir dans vos décisions au quotidien sans même vous en rendre compte. Il s’agit parfois de véritables abus dont vous n’avez pas su ou ne savez pas vous préserver. Apprendre à identifier ces techniques vous procure, dès à présent, un immense avantage pour ne plus en être victime, ou en tout cas beaucoup moins.
N’hésitez pas à partager votre expérience et votre avis sur cet article dans les commentaires.
Et si vous souhaitez améliorer encore davantage votre prise de décision, je partage ici 9 principes à suivre pour prendre une bonne décision.