C’est facile de savoir ce que les consommateurs achètent, beaucoup moins de savoir pourquoi ils achètent. Apprendre à connaître le cheminement neurologique d’un simple visiteur convertit en client quelques clics plus tard, ce serait le Graal vous ne trouvez pas ? Cette méthode a un nom : le neuromarketing. Dans cet article nous allons voir comment utiliser le neuromarketing pour mieux vendre.
D’où vient le neuromarketing et comment ça fonctionne ?
Quand le neuromarketing est né
Une partie du cerveau humain – découvert dans les années 50 par deux scientifiques de la MacGill University – est le siège du plaisir. C’est dans ce centre du plaisir que se trouvent les connexions liées à la sensation de bien-être. Lorsque nous effectuons un achat , cette zone est stimulée : nous éprouvons du plaisir.
Tout de suite après sa découverte les marketeurs se sont intéressés au sujet. Une meilleure compréhension du cerveau humain, pourrait-elle nous aider à mieux cerner le fonctionnement du consommateur ? La réponse est oui ! Un nouveau domaine était né, le neuromarketing. Les différentes recherches effectuées ont rapidement montré d’excellents résultats. Ils nous ont aidés à comprendre pourquoi le consommateur achetait tel ou tel produit.
Les consommateurs savent exprimer avec facilité pourquoi ils aiment un produit ou combien ils sont prêts à payer pour ce produit. Cependant, il est assez difficile – même pour l’acheteur – de déterminer les facteurs qui influencent ses choix. Est-ce la notoriété de la marque, la beauté de la devanture du magasin ou la couleur du site web ?
Comment ça marche ?
Les scientifiques menant des recherches sur le neuromarketing procèdent de la manière suivante pour réaliser leurs études :
- Des électrodes sont utilisées pour mesurer les fluctuations de l’activité électrique du cerveau
- Des images de produits sont montrées aux personnes testées
En comparant l’activité cérébrale face aux images de produits, les chercheurs ont réussi à mieux comprendre une chose : plus un produit donne envie, plus la pression artérielle augmente dans la région du cerveau correspondant au centre du plaisir.
Il s’agit d’une avancée extrêmement importante dans le domaine du neuromarketing. En effet, grâce à ces observations nous pouvons prédire la popularité d’un produit en observant l’activité neuronale des consommateurs face à celui-ci.
En somme, le neuromarketing utilise les résultats des recherches en neuroscience cognitive afin de mieux comprendre les besoins des consommateurs. Cette science nous permet de mieux prédire quel bien de consommation sera un flop ou un top.
Comment utiliser le neuromarketing pour votre business ?
Le but de cet article n’est pas nécessairement de décrypter tous les résultats que les études liées au neuromarketing ont publiés. L’objectif est de pouvoir utiliser le neuromarketing pour mieux vendre vos produits. Si vous souhaitez approfondir vos connaissances vous pourrez trouver en fin d’articles des études en français (les études citées plus haut sont en anglais), afin de mieux comprendre cette science.
Voici, 5 leviers à actionner pour mieux convaincre vos prospects et déclencher l’acte d’achat.
1. Pensez aux besoins du consommateur
La recherche d’un produit ou d’un service sur le web est née d’un besoin. Lorsque vous présentez votre produit, vous devez absolument avoir en tête le “pourquoi” de l’internaute. Pourquoi recherche-t-il ce produit ? En quoi le mien pourrait répondre à ses attentes ? Si vous développez votre argumentaire autour des centres d’intérêts du consommateur plutôt qu’autour des caractéristiques de votre produit, ce dernier se sentira compris. Si vous adoptez un ton direct, le lecteur aura l’impression que vous ne parlez qu’à lui seul.
C’est une “stratégie d’hyperpersonnalisation”. Le lecteur est placé au centre de l’offre.
2. Apportez du contraste visuel
Pour le cerveau humain, les couleurs et les contrastes sont des éléments qui interpellent. Utilisez des couleurs dynamiques et jouez avec les typographies pour mettre en lumière les informations importantes… Cet ensemble d’éléments peut envoyer des signaux très puissants lorsque vous souhaitez transmettre un message.
C’est une des raisons pour lesquelles le métier d’UX designer existe. Ces professionnels sont passés maîtres dans l’art d’offrir une expérience utilisateur enrichie sur tous les plans. Ils accompagnent le prospect tout au long du parcours client.
3. Restez dans le simple et le concret
En matière de vente, mieux vaut ne pas rédiger des formulations trop alambiquées. C’est une barrière de plus à l’acte d’achat. Si le lecteur doit faire un effort supplémentaire pour comprendre le contenu, il y a de fortes chances qu’il quitte la page avant même d’avoir terminée sa recherche. Formulez des phrases courtes et simples avec des mots du langage courant. Le vocabulaire scientifique ou trop technique est à proscrire, vous devez vulgariser au maximum.
Une formulation directe et sans détour favorise une plus grande rapidité de compréhension. Le message aura plus de chance d’être mémorisé.
4. Utilisez les images
Les images sont plus vite assimilées par le cerveau que les mots. Il est donc essentiel d’utiliser des photos ou des illustrations pour souligner votre propos. Le message sera ainsi compris plus vite et sera mieux mémorisé par le lecteur.
C’est d’autant plus vrai quand votre produit est très complexe. Dans ce cas, tentez de retranscrire un concept plutôt que le produit en lui même. Les grandes firmes ne vendent pas leur smartphone en nous montrant comment il a été fabriqué, ses composantes ou son fonctionnement. Au contraire, ils nous vendent du rêve, un style de vie, un concept !
5. Déclenchez l’émotion
Provoquer une émotion intense chez votre lecteur déclenche l’action. C’est notre réponse naturelle, nous écartons la logique pour laisser la place à l’impulsivité. Nous l’avons tous déjà vécu, c’est ce fameux moment où nous sommes sous l’emprise de nos émotions.
Cette stratégie a un nom : le marketing émotionnel. Il consiste à s’adresser directement au cœur de sa cible. Attention cependant à ne pas en abuser. Nous connaissons trop bien les marques faisant le “buzz” en partageant du contenu souvent choquant et surtout dénué de valeur pour le consommateur.
Pour créer cette émotion, vous pouvez utiliser une grande variété de contenu tels que les vidéos, les photos, le storytelling…
En conclusion, le marketing évolue et de nouvelles études liées au comportement du consommateur sont sans cesse publiées. Cela représente un terrain des possibles immense pour les marketeurs ! Mais vous avez aussi des leviers à actionner en tant qu’entrepreneur. Il ne faut cependant pas oublier l’aspect qualitatif. L’objectif n’est pas de vendre au premier passant, mais bien à celui qui aura réellement besoin de votre produit ou service.
Si vous souhaitez en apprendre davantage pour mieux vendre en ligne, cette vidéo vous intéressera certainement :
Voici également quelques ressources supplémentaire pour aller plus loin dans la compréhension du neuromarketing :